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サティオの魅力とは

営業が担当するのは、個人のお客様ばかりでなく法人も多い。では、法人が相手の営業とはいったいどんなものなのか。富岡店の下山和紘が担当する岩井建設様を訪ねて、総務部長の石井昭男氏に営業の様子をいろいろ話していただいた。ナルホド、そうなのか…という対談をお届けします。
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岩井建設株式会社

橋梁や道路などの公共事業の土木工事から、店舗や住宅の建築工事まで行う“総合建設会社”。メガソーラーの建設も手がけています。昭和30年(1955年)の設立で、富岡市に本社を置き高崎市に営業所を持つ、歴史と実績のある企業です。

www.iwai-site.co.jp

岩井建設は一番大きいお客様で、納入した多くの日産車が活躍中

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岩井建設株式会社
総務部長
石井昭男氏

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日産サティオ群馬
富岡店 主任
下山和紘

――
岩井建設さんでは車両を何台くらい使っているのですか。
石井
全部で70台ほどあります。建設部はトラックが主体で、現場の社員はライトバンや軽のワンボックスなどで、本社社員用は乗用車です。
――
そのうちで、現在日産サティオ群馬が納入しているクルマは何台ですか?
石井
トラックを除いた車の台数が40台ですが、そのうち27台が日産サティオさんにお願いしたものです。
――
27台というと70%近くですね。下山さんはいつから岩井建設さんを担当しているのですか。
下山
7年前くらいからです。まだ新米だった頃からですね。担当する法人のお客様の中では、はじめから一番大きいお客様でした。
石井
たしか平成18年からだと思います。その前は武井君で3年担当しましたから、日産サティオさんとは10年のお付き合いです。

日頃から要望を聞き出してニーズに合ったクルマを提案する

――
ところで、下山さんは日頃どんな営業活動をしているのですか。担当してから納入するクルマの数は増えましたか。
石井
増えたね(笑)
下山
はい。私は人と話すことは好きなので、営業で伺って話をするのは抵抗ありませんでした。ただ、建設会社の業務やクルマの使い方は知りませんでしたから、石井部長に教わりました。訪問するのは月に1、2回で、そのほか『ちょっと来て』と呼ばれることもあります。
石井
特にクルマの入れ替えのタイミングは決めていません。購入した年を考えて、そろそろどうかなと。乗用車と現場のクルマとは違いますし、乗っている人の話も聞いてみて決めます。ただ、決まるのは早いですよ。できるだけ新しいクルマを入れるようにしています。
――
下山さんから入れ替えの提案もするのですか。どんな提案をしていますか。
下山
定期訪問で新型車の紹介をしています。ご購入からの経過年数はいつもチェックしていますから、そろそろという頃にカタログを持って見積りも用意して、この車種はどうですかと提案するようにしています。同じグレードの車種でも、使い勝手や装備が良くなっていますし、岩井建設さんの要件やご要望を満たせるものを提案します。
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――
実際に乗っている方からご要望を聞いたりするのですか。
下山
現場の方とはお話しをする機会がありませんが、営業担当の方とは話すこともありますね。でも、ほとんどは石井部長との話の中でうかがいます。現場監督の方のバンは耐久性が必要とか、営業の人のクルマにはナビが欲しいとか、遠方へ行くのでETCが要るとかですね。距離を長く乗る場合はドライバーの負担の少ないクルマを提案します。
石井
こちらの要望をくんで提案してくれるから助かっていますね。ただし最終的に一番よく見るのは燃費と車両価格です。予算と相談してから、役員に稟議を上げて決めてもらいます。
――
法人営業の場合、一度に何台も購入することもありますね。
下山
はい、2年前にまとめて3台契約いただきました。
石井
クリッパーも5、6台まとめて入れたことがあったね。

広い車種ラインアップと気さくに話せるのがサティオの魅力

――
日産車が多くなっているのは何か理由がありますか。
石井
もちろん下山君がよくやってくれるからなのですが、日産車が多くなった理由としては、1つの販売店でライトバンから軽自動車まで全てそろうことがあります。他のメーカーの場合、店によってバリエーションが違うことがあるので、その点日産は話が早いという利点があります。
下山
いろいろな車種が必要な法人のお客様には、便利だという評価をいただいていますね。
石井
それと使い勝手の良さもありますし、耐久性の良さもあります。現場は使い方が荒っぽいですし、山間地に行くことも多くて全て4輪駆動ですから、多少燃費は悪くなりますが耐久性は重視します。
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下山
それで納入台数が増えましたね。
石井
ただし建設会社という性格上、いろいろな会社とお付き合いいただいていますから、1社でまとめて買うというわけにはいきません。
――
ところで訪問したときにどんな話をしているのですか。
石井
私はずけずけとものを言う方だけど、和気あいあいとしてオープンに良い話をしています。情報ももってきてくれますし。
下山
もう長いお付き合いですから、リラックスというほどではなくても、いろいろお話はしますね。クルマの話ばかりでなく、会社の中のお話とか世間話とか。今年からゴルフを始めたので、ゴルフのことも教えていただきたいですね。
石井
いいですよ(笑)。営業は、お客が自慢できることや興味を持っていることを話題にするのがいいんです。
――
日産サティオ群馬のイメージはどうですか。
石井
お店に行って話をすることもありますが、社員の人たちが気さくなのがいいですね。気持ちよく話ができるし信頼感もあります。
下山
ありがとうございます。これからもよろしくお願いします。
石井
高級車も買えるといいんだけどね(笑)。役員に言っておきましょう。
下山
ありがとうございます。
――
ありがとうございました。
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